Telemarketing wychodzący na bazach B2B

TelemarketingTelemarketing jest jednym z najważniejszych narzędzi marketingu bezpośredniego, wykorzystywanym już nie tylko w tradycyjnych Call Center, czyli centrach obsługi telefonicznej, ale też Contact Center, gdzie komunikacja z klientem odbywa się za pośrednictwem dodatkowych kanałów, np. SMS, e-mail czy telefaks. Przyjrzyjmy się bliżej zagadnieniu telemarketingu wychodzącego w kontekście relacji biznesowych.

Telemarketing w sektorze B2B

Telemarketing wychodzący może pełnić różne funkcje. Pierwszym skojarzeniem z Call Center są zwykle kampanie sprzedażowe, które - pod warunkiem dobrego planowania i kontrolowanej realizacji - rzeczywiście wciąż są bardzo skuteczne. Sprzedaż telefoniczna pozostaje jednak domeną sektora B2C. Wykorzystanie telemarketingu wychodzącego w relacjach biznesowych jest zwykle elementem bardziej złożonej strategii komunikacji ze stałymi partnerami i potencjalnymi klientami. O tym, w jaki sposób polskie firmy wykorzystują telemarketing w relacjach B2B, zapytaliśmy eksperta z serwisu PanoramaDanych.

Nie każda kampania telemarketingowa musi prowadzić do natychmiastowej sprzedaży. Bezpośrednia rozmowa z potencjalnym partnerem biznesowym daje możliwość dokładnego zorientowania się w jego potrzebach i późniejszego wykorzystania zdobytych informacji do modelowania dalszej strategii. Ponieważ w biznesie preferowany jest kontakt osobisty, rozmowa telefoniczna jest często sposobem na umówienie terminu spotkania w celu omówienia szczegółów ewentualnej współpracy. Poza tym telemarketing wychodzący wykorzystywany jest w badaniach rynkowych, np. poprzez ankiety.

Nowoczesny telemarketing wykorzystuje różne kanały komunikacji, co pozwala na automatyzację działań promocyjnych. Chcąc poinformować wybraną grupę klientów o aktualnych promocjach, albo np. wysłać świąteczne życzenia swoim klientom, można przeprowadzić szybką i tanią kampanię mailingową lub SMS. W takim przypadku wiadomość wysyłana jest automatycznie do wielu osób, dzięki czemu informacja ma szeroki zasięg, przy czym dostarczenie jej do licznych odbiorców zajmuje kilka chwil i wymaga minimalnych nakładów finansowych. Aby realizacja podobnych przedsięwzięć była możliwa, potrzebna jest baza danych klientów. Jak zdobyć taki katalog kontaktów?

Bazy danych klientów B2B

Prowadzenie skutecznej kampanii telemarketingowej wymaga posiadania aktualnych numerów telefonów klientów, ich adresów mailowych i ewentualnie innych danych adresowych. Istotne jest przy tym, by baza danych klientów była aktualna i uporządkowana w sposób ułatwiający targetowanie przesyłanych informacji, czyli dobieranie takich treści przekazu, które będą interesujące dla danego odbiorcy. Korzystanie z nieaktualnych baz danych po pierwsze generuje zbędne koszty, a po drugie może wpływać negatywnie na wizerunek firmy (np. w sytuacji, gdy do odbiorcy trafiają treści mało przydatne).

Zatem pierwszym etapem planowania kampanii telemarketingowej zawsze powinno być przygotowanie dobrej bazy danych. Katalog adresów e-mail czy numerów telefonów do firm musi powstać w oparciu o cele działań marketingowych i obejmować takie przedsiębiorstwa, które mogą być zainteresowane przygotowaną ofertą, a także mają potencjał inwestycyjny, umożliwiający zakup proponowanych produktów lub usług. Dlatego brokerzy baz danych tworzą katalogi na podstawie różnych kryteriów wyboru, takich jak np. roczne obroty, lokalizacja, a przede wszystkim branża, w której działają poszczególne firmy-kontakty.

Decydując się na zakup bazy danych firm, trzeba zwracać uwagę na renomę i doświadczenie brokera. Im dłuższa obecność na rynku, tym bardziej rozbudowane katalogi danych. Ważnym aspektem, wpływającym na przydatność bazy danych, jest jej aktualność. Dobra baza kontaktów powinna być stale uzupełniania o dane nowo powstających firm i oczyszczana z danych przedsiębiorstw, które nie są już aktywne.

Komentarze